万信达：携手同行，共同发展

　　　--专访武汉万信达科技有限公司 总经理 胡益铭

被访者：武汉万信达科技有限公司 总经理 胡益铭

采访者：中国软件网 记者 于巧稚

武汉万信达科技有限公司 总经理 胡益铭

　　　自1999年理念导入至今，国内CRM市场产品、厂商、用户都已逐步成熟。自从2007年起，中国CRM正在格局悄然改变。甲骨文成功并购Siebel，立友信收购MyCRM以及微软的CRM进入中国市场，都对中国CRM市场产生着一定的影响，同事也带来了渠道上的变化。但是，可以看到几乎几大重要的企业信息化软件提供商都不约而同在中小企业市场屯以重兵，中小企业信息化市场的争夺战一触即发。

　　武汉万信达科技有限公司是一家专门为客户提供管理应用软件、行业解决方案、电子政务、电子商务平台软件的综合性软件高新企业，尤其在华中地区的CRM市场更是独占鳌头。“万信达CRM市场定位面向中国众多的中小企业市场，通过有序的渠道销售，万信达的CRM在华中地区具有显著的优势。”万信达总经理胡益铭告诉记者说。万信达CRM自从2007年建立渠道以来，经过一年多的努力，目前已经初步形成了一个完整强大的伙伴服务网络。“目前看来，公司取得了不错效果，我们帮助渠道伙伴迅速成长，并且在本年度已经取得了较好的收益。公司的渠道销售已经超过直销的收入，公司会加大力度扶持万信达的合作伙伴，我相信我们未来不仅在华中地区，甚至在全国都能占有一席之地。”说到公司发展，胡益铭自信满满。

　　在路上，只为伴着我的人

　　《赢在中国》主题曲中有一句“在路上，只为伴着我的人”成为很多软件厂商对合作伙伴的写照。“我们的渠道原则可以凝炼成八个字：携手同行，共同发展。”胡益铭告诉记者说，万信达在发展渠道时，最先考虑的是保证渠道商的质量，在产品和区域上全力提升渠道商的发展空间。

　　万信达为合作伙伴提供了全线产品，从低端套装软件到高端企业版都是渠道上合适的销售内容。万信达公司同时会派遣实施顾问，帮助合作伙伴进行产品实施。

　　万信达在区域上为渠道商提供了充分的发展空间，只在非直销区域发展合作伙伴。严格控制区域合作伙伴的数量，以保障合作伙伴的利益。

　　“口碑是获得渠道和利润的源泉，因此我们帮助合作伙伴为用户提供更好的服务。同时，我们也会不断提升软件的品质，让万信达的软件产品成为渠道商的优秀销售和优质服务的基础。”胡益铭向记者解释说，我们提供万信达、渠道以及客户的核心价值，持续不断提升自我软件产品的品质和服务的要求。这是万信达长远的策略，也是保证渠道商携手同行，共同发展的基础。

　　正是由于万信达“携手同行，共同发展”的原则，使得万信达的渠道忠诚度非常高。胡益铭认为渠道商的忠诚度不仅仅依靠制度或利益维持，更重要是代理商对产品和公司的信心。

　　“保证合作伙伴长期的利益和共同发展，是我们维护渠道忠诚度坚持的原则。”胡益铭笑着说到。

　　万信达不仅说到了，而且做到了。万信达经常举办论坛、交流会让各地区的渠道伙伴共聚一堂，交流在销售、服务上的心得，万信达也会经常将一些新的管理理念分享给渠道伙伴。在销售和服务上，万信达全力支持合作伙伴，甚至帮助渠道伙伴选择员工，帮助他们做大量的工作，将万信达的诚信、专业、创新、主动营销理念融入在渠道当中。

　　“当然，我们也有良好的利益保障机制，保证合作伙伴的利润空间。我们为每一位合作伙伴量身定做发展空间，携手合作伙伴真诚服务用户。”胡益铭说到。

　　目前，万信达对希望加入渠道体系的伙伴要求比较严格，也体现了万信达注重渠道质量的原则。“万信达希望能与渠道商在思想上达到共识，不仅要考察合作伙伴对区域市场的销售能力，更希望与合作伙伴成为将来在商场上的伙伴。”胡益铭介绍到，也有渠道商看到万信达发布的信息后，明确希望加入到万信达的渠道体系中，对于意向明确的伙伴，万信达通常会进行先期的培训，统一导入经营理念、经营思想、经营方法并在产品实施，售后服务上帮助他们取得更快的成长。

　　与时俱进，开展SaaS平台

　　2007年，SaaS服务是从概念走向实际应用的一年，那么2008年就将是SaaS市场充分竞争、深入发展的一年。SaaS是软件行业一个无可争议的发展方向，更是企业与国际品牌竞争的一个机会。

　　面对如火如荼的SaaS服务，作为华中地区CRM的领导者万信达，自然不遗余力的展开SaaS。通过几个月的推广，胡益铭发现这是一个非常好的势头，因此今年正式推出SaaS产品。现在已经有一套非常干净的CRM产品运行在SaaS平台上。

　　“这个平台不仅包括CRM系统，还有万信达的进销存、OA，是一个完整的SaaS解决方案，这样也给渠道商多元化的选择。”胡益铭介绍到。

　　万信达已经做好充分的准备，迎接SaaS的到来。

　　“SaaS服务我们也推荐给我们的合作伙伴，共同经营SaaS平台。公司的销售重点也会向SaaS倾斜，带给合作伙伴更大的利润空间和发展空间。”胡益铭说到

　　未来，将以更快速度发展

　　明年，万信达的发展即将进入一个崭新的纪元。不仅有套装软件可以满足中小企业信息化的需求，同时SaaS服务也会满足小企业对信息化发展的迫切需求。“公司将从以点带面转向快速占领市场，万信达欢迎合作伙伴开辟自己的销售渠道，我们把渠道商当作战略伙伴，发展渠道，万信达会给予全力支持。”胡益铭介绍说，万信达除了产品战略和技术之外，还会给与未来规划的前期加盟。SaaS模式的发展已经成为必然，万信达在华中地区成为SaaS的先行者。“我们也希望可以通过前期的努力，在年底可以让更多企业用万信达的SaaS产品，随后，我们也有一系列非常严密的部署。”